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想让顾客乖乖下单,农产品该怎样定价?

2018-09-21 22:43:27
菜吧小编浏览数(2132) 来源:网络 收藏 扫描到手机

中秋节都要吃月饼,很多农场也在推自家手工的月饼。大家一定发现,月饼和月饼之间价格简直天差地别,假如生产月饼的成本价是3元一个,那应该怎么定价?

 

是确定在成本价附近,比如5、6元钱一个?还是加上精致的包装,比如一盒8个月饼,卖好几百元?

 

卖出高价可能是商家最希望看到的,但价格高了流失客户,消费者不买账,价格低了,消费者不信任,质疑这玩意儿是不是没有真材实料?这定价还真是个让人纠结的事儿。

 

源味君今天想给大家谈谈农产品定价的问题。


 

在我们销售农产品的过程中,可能都遇到过这种情况:主动去找顾客,为他们服务,但结果却是屡遭拒绝。我们能不能只简单地通过定价而使顾客自动地投怀送抱呢?

 

管理大师西蒙曾经说过:一个现代的农夫,如果用拖拉机去耕地、去施肥,最后却用镰刀来收割的话,那真是得不偿失的事情。

 

而现在很多农企,就正如这位农夫,浪费了很多的时间和精力,生产出优质的农产品,却不能得到最大化的收益。

 

简短一些说,就是前期投入很大,而后期的收入却很低。

 

为什么前期投入很大,而后期却收效甚微呢?其中一个重要原因就是你的定价可能出了问题。

 

 

在源味君看来,没有任何东西比定价上的错误,更能够让你丢钱,或者丢顾客了。

 

这是因为,虽然你通过农产品的推广,契合了顾客的需求,并且使需求得到激发,可是由于你的定价出了问题,顾客就选择了你的竞争对手,你就等于把钱送给了竞争对手。

 

在农产品定价方面,常常会出现两种情况:

 

第一,假设你定价过高,顾客会说:哇,你的价格太高了,我可以找到类似的替代产品。这样顾客就跑到竞争对手那一边去了。

 

第二,假设你的农产品定价太低,顾客就想:为什么同样的东西,你的价格那么低呢?看来里面一定有猫腻,一定有问题,所以这个农产品还是不选为好。虽然别家贵一点,但是品质可能有保证。这样,你同样把顾客送给了别人。

 

碰到这样的情况怎么破?

 

 

很多人在定价的时候,认为顾客爱买便宜的产品。这一点,源味君并不认同。

 

顾客不是爱买便宜的产品,顾客是爱买能够让他占便宜的产品。

 

这一条是绝对真理。

 

以买衣服为例,有一定消费能力的人会有一个标准,比如说多少钱以下的,看都不会去看,反倒去选择一个相对高价位的产品。

 

瞄准一个心里预期价位的衣服之后,当然还是会和他砍价。他即使买10000元的衣服,还是希望8000元就能买到。

 

因此说,我并不是要去买便宜的产品,而是要买让我能够占到便宜的产品。我认为这一点才是顾客真正的心理。

 

 

比如你卖樱桃,168元一斤的加拿大樱桃会有人买,10元一斤的便宜樱桃也会有人买,但如果昂贵的樱桃碰到做活动,对一般爱吃樱桃的人来说,绝对会选择品质好的樱桃。原价168元,现价88元,在消费者那里,更多看到的不是88元多么贵,他看到的是168-88=80,他觉得自己赚了80元。

 

很多商家认为品质高的农产品,就应该卖高价,品质低的农产品就应该卖低价。

 

实际上,不管你是卖高价还是卖低价,我要特别提醒你的是不要仅仅根据农产品的品质来单纯地考虑定价,品质和定价不是唯一的因果关系。

 

 

而且还有一点,定价和成本,也没有绝对的关系。

 

定价只和顾客的敏感度有关系。

 

实际上往往对很多不够专业的顾客,以他们对你产品的认知度来看,往往是高档并且高价的产品,反倒能够吸引他们的眼球。

 

事实上,有很多外行的人,当对某个产品不熟悉、认知度不够高、鉴别力不够强的时候,他们往往会用价格来鉴别产品的品质,用价格来评判这个产品的价值感。

 

不知道大家注意到没有,农产品礼品化是一个很明显的趋势,这已经成为高端农产品销售的必由之路。

 

很多商务精英人士实在是太忙了,而且非常注重自己的身份和品位,特别是有送礼的场合,绿色优质的农产品常常在他们送礼的考虑范畴,但一定要彰显自己的身份,第一,它的品质肯定没有问题,第二,送出这样的农产品得让自己有面子。

 

由此看来,你就要思考一个问题:你到底是面对高端的目标群体,还是低端的目标群体?

 

你要明确,定价不是单纯与这个产品的品质和成本有绝对关系的。定价是竞争进行当中的一个策略问题。

 

 

以前有一种观点认为,价格越高,市场越难做。我看未必。

 

有时候价格越低,市场反而越难做。

 

高价的农产品是有退路可循的,也就是说你还有降价或者做活动的机会。因为降价容易涨价难嘛。

 

通过降价,你可能还有机会把原来的存货处理掉;如果已经低价了,现在再想涨价,那么,本来低价都卖不好,再涨价不就更难卖了吗?

 

这就变成了一个很麻烦的问题。所以说,不是价格越高市场越难做,而是价格越低越难做,并且一旦做不好,你就没有退路了。

 

 

最后想说一点题外话,也算是开拓一下大家的思维。

 

广东东莞,有一家奇葩餐馆,推出中餐“自定价”,客人们可以在用餐后根据自己的感觉和评价支付自认为最合理的价格。

 

很多人都觉得匪夷所思,万一,消费者吃了几百元的大餐,最后却只给几元钱,餐馆不是要吃废了吗?

 

结果有点出人意料。

 

在餐厅改为自定价后,原客单价为50-60元,自定价后客单价大约为35-45元,自定价营业额比以前高出5%-10%左右,客流量增加30%。

 

可能有朋友会说,客流量是增加了,但是赔本怎么办?

 

但我觉得这种方式可以尝试,因为让顾客自定价钱,一方面可以招引顾客,另一方面可以根据顾客付款情况,来反馈自己的服务质量,以便改进经营,提高菜肴制作水平。

 

 

这有点类似百果园的策略,他们制定出“三无退货原则,即不好吃可“无实物、无小票、无理由”三无退货。

 

源味君曾与百果园华中地区某销售经理交谈过,他说,他们试运营三个月,旗下的门店没有出现过死乞白赖吃白食的情况,拿着“三无退货”标准来退货的顾客几乎没有。

 

也许我们该对我们国人的素养,有一点信心。

农产品如何定价,这是很多农场主头疼的事,源味君特别不希望农人们生产的高品质的产品与市场上低质的大路货竞争得头破血流,用亏本降价来抢占低端市场。

 

在定价的第一步,你得锁定你的产品目标群体,若走礼品路线或高端市场的话,适当提升单价,给自己一个做活动降价销售的空间,不失为明智之举。

 

 
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