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3万返乡创业,一块地做火2个产业,一个超过2000万/年

2018-09-18 21:37:43
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3万返乡创业,一块地做火2个产业,一个超过2000万/年,一个做到100家门店

艾森豪威尔曾说:“什么是知识分子?知识分子就必须有一份不以此为生的职业。”这句话用在张玉鹏身上再贴切不过了。他曾有着众人羡慕的光鲜职业,在北京做着电视记者,收入稳定,在辽宁老家被老乡当做“别人家的孩子”的典范。然而他却突然抛下这一切,回家去种葡萄,因为看中了家乡葡萄的不一般——冰天雪地里结出的冰葡萄。   

 

你吃过冬天成熟的冰葡萄吗?

 

 

 

冰葡萄学名威代尔,它对地理及气候条件的要求非常苛刻:春、夏、秋三季气温要足够温暖满足生长需求,而冬季要足够寒冷,全世界只有德国、法国、加拿大、奥地利和中国等少数几个国家的特定地点能生产。9月末成熟后,冰葡萄就一直挂在枝头,进入严冬后反复经霜冻消融,水分越来越少,糖度不断提高。颜色也从绿变成这种深棕色。当气温达到零下8摄氏度以下,并且持续24小时后,冰葡萄才能采摘。

 

在张玉鹏的老家,辽宁桓仁满族自治县,自2001年从加拿大引进威代尔品种后,发现气候条件十分适宜这种对环境要求极高的冰葡萄生长,因此这里家家户户都种冰葡萄。

 

这些冰葡萄都被酒厂收购用来酿造葡萄酒中的珍品——冰酒。

 

 

 

张玉鹏是电视记者,平常走南闯北,见过、采访过很多成功企业家,经过多年的沉淀与积累,他也渴望拥有一个契机,从创业的旁观者变成亲身实践者。而这个契机,是在老家收了一季的冰葡萄后发现的。

 

2009年,张玉鹏回老家过年。在帮亲戚邻里收冰葡萄的热闹之中,他似乎察觉到了什么。假期过完,张玉鹏回北京了,可没过多久,他又回到老家,并且带回来一个爆炸性的消息——他辞去了北京的工作,带着仅有的三万元钱要回家经营冰葡萄。

 

 

 

 

当时种植冰葡萄的效益好,种植面积在不断扩大,然而桓仁当地却并没有正规的、成规模的种苗供应商,甚至有人以次充好。种苗参差不齐,成活率低,这正是张玉鹏看到的机会,他要让大伙跟他一起育冰葡萄苗赚钱,然而大伙却信不过他。即使是有经验的农户和长辈,都对这个将好不容易捧到的“铁饭碗”打翻的小伙子抱怀疑的态度。念书这么多年,从没种过地,回来搞农业,这不是说瞎话吗?

 

 

冰葡萄种苗

 

但张玉鹏看准了冰葡萄苗育苗的短板,认定只要做好一定能成功。他只好去找村里的同龄人,为了让大家安心,张玉鹏拿出了自己在北京的房子作为抵押。

 

2010年5月,张玉鹏和多少家农户签订了育苗合同,用三万元钱预付了定金,他规定了冰葡萄苗的育苗标准,要求农户严格执行。粗度、芽苞规格、根系,这些都在标准里,哪一项不达标都不行,他没事就会上村民家的地里去抽查,不合格的会进行批评教育。毕竟,他向别人承诺的是保证冰葡萄苗百分之百的成活率。

 

白天紧盯着育苗的进展,晚上张玉鹏就在网上发布信息,推广冰葡萄苗。几个月后,整齐划一的冰葡萄苗长成了,张玉鹏在网上的推广也收到成效,接到了订单。苗育得整齐,而且张玉鹏为买苗的客户配备技术员,为全部成活又提供了一道保障。

 

25万株葡萄苗,卖价9元一株,第一年张玉鹏就用仅有的3万元的挣得100万。直到现在说起葡萄苗他还是一脸的兴奋。

 

 

 

 

经过几年育苗,张玉鹏手里有了钱,心里也就更有底气,他开始触及冰葡萄产业的核心环节——收购冰葡萄,酿造冰酒。在自然冰冻状态下采摘、物理压榨,冰葡萄的出汁率极低,但口感极好。

 

2012年张玉鹏投资500多万元建起了自己的酿酒厂,他还特意到西北农林大学进修了葡萄酒专业。然而酒出厂后,张玉鹏却在销售冰酒上连续栽了跟头

 

 

 

当时主打线下渠道,走进辽宁省丹东市的超市便利店铺货,但是因为没有冰酒认知度,也没有品牌知名度,商家不认同,消费者不了解,长达两个月的时间里只销售了20瓶。当时库存还有200吨原酒,能灌装50万瓶,这让张玉鹏感到深深的绝望。“我当时真的想过不干了,放弃好了。”

 

就在他一筹莫展、走投无路时,以前瞧不上妹妹的微店启发了他。

 

 

 

张玉鹏的妹妹张昆把从老家收集来的木耳、臻蘑等山货在自己的微店出售,很受欢迎,高峰的时候一天的销售额甚至能达到4万元。如此强大的线上销售让他心动了。

 

2015年1月15日,张玉鹏在自己的微信朋友圈发布了第一条冰葡萄酒的信息,冰天雪地中的葡萄立马引起了朋友们的关注,借着这股人气,张玉鹏发起了一次活动,邀请大伙实地来体验冰葡萄的整个种植、采摘和酿酒的过程。线上推广加上线下体验,冰葡萄酒马上在朋友圈火了起来。于是把冰酒定位20--35岁的女性消费群体,以‘为幸福女人酿酒’这个宣传概念,定统一价格98元375ML的冰酒来圈揽目标消费者。

 

 

2015年一年,张玉鹏就卖出了156000瓶,销售额达到1500万。2017年,销售额已经达到了2000多万。

 

 

在冰葡萄成功的过程中他还发现了一个商机-黑豆。两排冰葡萄之间有2.5米宽的行距,中间会有许多杂草,一般种植户是用除草剂给干掉了,但是用除草剂对于冰葡萄影响也挺大的,如何又除草但是又可以不打农药呢?张玉鹏想到了东北地区普遍种植的经济作物黑豆。

 

 

张玉鹏是乡里第一个大规模种植黑豆的人,头一年就套种了1 000亩。那是2013年,由于缺乏专业性知识,张玉鹏走了不少弯路。秋收的时候,黑豆容易开裂,果肉与温度稍高一点的空气接触,容易发生病变。这就需要严格把控黑豆的选种、生长、采收等环节,以保证黑豆的饱满、皮厚,不易开裂。

 

 

 

 

解决了黑豆种植技术问题,接下来就是销路。张玉鹏并不想跟其他种植户一样,只做初级农产品供应商,单纯把黑豆供应给粮油企业,他想把黑豆的价值做得更大。张玉鹏调研发现,除了豆油,市场上很少有以黑豆为主打的产品,也没有形成完整的黑豆深加工产业链。

 

 

张玉鹏觉得这是一个单品突破的机会,索性做起了黑豆深加工,制作黑豆油和黑豆酱油,后来又开发出黑豆腐竹、黑豆面条等新品。这样一来,初级农产品黑豆就摇身一变,成了消费品,经济价值大幅提升。

 

 

起初,张玉鹏也选择进入传统商超渠道,将黑豆油、黑豆酱油等产品铺进了丹东市100多家超市货架。然而,不管怎么铺货,就是卖不出去,销量丝毫不见起色。无奈之下,张玉鹏只能撤出商超。

 

张玉鹏总结了失败的原因:其一,传统渠道的同类竞争激烈;其二,单价太高,1.5升黑豆油的零售价为150元,2瓶1升的黑豆酱油要90元,比同类产品贵了不止1倍;其三,没有广告,缺乏品牌知名度。

 

2014年,正值微商卖面膜最火热的时候,张玉鹏便尝试着利用微商渠道卖黑豆油。凭借着媒体出身的优势和之前积累下来的人脉资源,幸福小农在线上收割了第一波流量!

 

在传播方便,张玉鹏却大打“走心牌”,在产品文案中将自己的创业经历娓娓道来。比如,“央视记者返乡创业”本身就自带话题度,为张玉鹏迅速引来关注度,也更易赢得消费者的信任;用小时候母亲为家里榨黑豆油的小故事,增强消费者的亲近感。

 

接地气的产品、故事,不仅为幸福小农吸引了一大波忠实用户,还在全国各地发展了众多代理商。2015年,仅黑豆油产品就卖了六七百万元。在张玉鹏看来,像黑豆产品这种新品类要想培养用户认知,线下推广成本太高,而借助微信的线上渠道,不仅成本低,而且可以迅速制造势能,形成用户增长裂变。

 

在对市场深入了解中,张玉鹏注意到,豆腐和豆浆在人们日常生活中的消费频次非常高。既然黄豆能做豆腐,那黑豆为什么不能做成豆腐和豆浆来卖?不仅要卖,而且还要开专卖店。2017年7月11日,张玉鹏的第一家“黑豆西施”门店在丹东市区开业了。

 

 

张玉鹏做的黑豆腐店,目标人群定在市民生活性食品消费,所以:1、消费人群精准定位;2、消费半径人人皆知;3、达到目标人群进店购买,是经营好这家黑豆腐店的核心。

 

在选址方面,张玉鹏专挑紧挨着生鲜门店的地方开店,因为消费人群重合度高,可以借助生鲜门店导流。在门店运营方面,张玉鹏采取了“上天入地”的策略。他要求每个员工发展1 000名同城微信好友,如果按照20%的转化率,就能发展200名会员,形成消费黏性。

 

目前,黑豆西施已经在全国发展了近百家加盟店,为了保证产品质量和减轻加盟商压力,还在西安、徐州、邢台等城市建立了中央厨房,给门店提供黑豆产品配送。此外,张玉鹏还不断拓展新的渠道,与酒店、餐厅等餐饮渠道开发黑豆豆腐产品。目前,幸福小农已经与全国700多家餐饮企业建立了供应链合作关系。

 

幸福小农的启示性意义在于

即便是黑豆这样普通的小杂粮

也能通过深加工产品来延伸产业

提高农产品溢价

别让“小众”限制了你的商业想象力


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