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6年从1到700家分店,估值6亿,最火生鲜店-每天都被大妈围攻

2018-05-17 23:13:21
菜吧小编浏览数(2132) 来源:网络 收藏 扫描到手机
6年从1到700家分店,估值6亿,最火生鲜店-每天都被大妈围攻抢菜

在农产品供过于求的时代

我们最头疼的就是滞销

产品好,客户不知道

产品好,没有渠道

产品好,没有钱做推广

......

零售能力不行

是我们的痛点

零售不是销售

零售能力是一家企业的核心能力

 

零售能力的背后是产品

是企业提供了足够差异化、具备性价比优势的产品

要做到这点对企业的效率要求很高

是企业最大化的降低了获客成本和客户维护成本

实现老客户的持续自动购买和新客户的转化

 

在这个农产品零售领域

有一匹黑马这几年迅速杀出

成为华南生鲜新零售的领军企业

钱大妈

 

 

短短6年开了700多家店

2017年是快速扩张年

一年开了300多家

最近刚被京东估值6个亿融资

 

生鲜零售是比较难规模化的领域

钱大妈为什么能扩张这么快呢?

 

钱大妈的创始人-冯冀生

 

2012年4月

钱大妈的创始人-冯冀生

在东莞开出了自己的第一家猪肉专卖店

猪肉最新鲜的时候最好卖

猪肉到了下午客户就会挑挑拣拣

说不新鲜

当天卖不掉又要想办法保存放到第二天卖

花费了时间和精力

而且还经常被客户挑剔

以其这样为什么不直接当天全部清货呢?

  冯冀生想

是不是可以实行“定点清货”当天全部清空呢

做到每天新鲜

 当提出这个想法时

团队觉得荒唐

那么消费者不就都在最优惠的时候购买吗

那不亏死了

 

 

尽管反对声音占大多数

但是冯冀生觉得还是应该试一试

于是2012年

他们提出了“不卖隔夜肉”的口号

开始了“定点清货”模式

没想到这一模式获得消费者极大认可

 

 

2013年钱大妈开始试水社区生鲜模式

在深圳福田开出了第一家社区生鲜店

产品增加了鱼和菜,基本覆盖了日常生活所需的菜品

从2013年至2017年

钱大妈跑通了每个环节之后

2017年开始了大力拓张

截止目前在珠三角9个城市建立起超700家门店

速度之快,开创了行业先河

是目前珠三角区域生鲜行业的巨头

 

 

 

钱大妈的亮点

“六个一”模式

 

一个好名字“钱大妈”

看钱大妈的招牌

简单明了而且极具街坊邻居的名字-钱大妈

让人很容易产生亲切感

一个好名字可以快速让人记住

一个最好的名字可以快速让人产生好感

这为企业大大节约了传播的成本

 

 

 

一个卖点-“不卖隔夜肉”

卖生鲜最大的卖点就是新鲜

但是传统渠道要做到很难

第一天没卖完肯定要放到冷藏室冷藏

虽然每个卖家天天喊新鲜

看不见摸不着得不到好处有什么用?

来点实在的

于是“不卖隔夜肉”

成为最好的卖点

“定时清货”

让消费者获得实实在在的好处

看得见、摸的着

 

 

一个好的销售模式“定时清货”

一个好的销售模式只是单方获益肯定不持久

双方获益才能一直做下去

也就是钱大妈和消费者要同时获益

消费者获得的好处就是可以选择性的占便宜

看到了实实在在的新鲜

钱大妈获得的好处一

节约了采购成本和冷藏成本

每天从19:00开始打9折

每隔半小时打低一折

直至免费派送

这样钱大妈就可以实现0库存

“日采日配,日配日清”

节约了采购成本和冷藏成本

 

 

钱大妈获得好处二

降低了获客成本和留住客户的成本

企业最大的成本就是这两个成本

目前钱大妈客户群体主要分三种

通过“定时清货”实现自动分群

一大早购买的客户群体一般是在意食材新鲜的客户

下午购买的一般是下了班的下班族购买

晚上7点后过来的消费群体不属于真正的服务对象

但是这部分客户群体会帮助钱大妈消灭掉尾货

三个客户群体在社区版块里基本非常固定

有利于帮助钱大妈提高服务效率

 

 

一个好的场景“立足社区”

钱大妈的定位是社区生鲜便利店

做到离消费者最近

成为消费者家门口的菜市场

每个门店对周边客流的要求为1000-1500户

这个密度并不高

但是这种蜂窝战术

使钱大妈迅速提升了市场占有率

建立竞争壁垒

在SKU上一般只选择一日三餐的高频食材

目前店内SKU达到500多种

基本能够满足消费者需求

 

 

 

一个“轻投入”“重运营”的加盟模式

外部加盟

加盟一家钱大妈门店大概需要四十万初期投入

包括5万元加盟费

以及品牌使用费、品牌保证金和货款保证金

8万元左右的门店装修费用

大约14万元的设备采购费用以及其他开店支出

也就是说

钱大妈即使大规模扩店

也是借助加盟商资金

不会出现重资产投入

 

加盟店开业半年后

钱大妈会抽取门店1%的利润分成

 

内部加盟

钱大妈同时也开启了内部加盟

店长缴纳5万元押金可以享有门店利润百分之五十的分成

副店长缴纳3万元押金享受门店利润百分之三十分成

如此一来更多优秀的员工内部加盟钱大妈门店

利润分配方式激励店长和副店长更加努力工作

也可以形成示范效应

加速钱大妈的加盟扩张

 

 

一个好的供应体系“供应链信息系统化”

供应链本就是生鲜行业最大的难题

传统的肉菜流通要经过诸多环节

不仅质量得不到保证,价格也会层层叠加

钱大妈要想坚守高品优价的优势

就必须优化供应链体系

 

钱大妈先后在广州白云区、荔湾区、深圳龙岗

分别自建专业化的产品检验及仓储配送系统

所有食材均经过专业化、精准化的的检验

从食材的采购、打包、分拣及到店的整个作业工程不超12小时

在配送过程中

公司全程采用冷链配送

确保每日清晨到店的食材都是最新鲜的

 

 

特别定制化设计ERP系统

保证从食材采购到顾客手中

全程信息化、无纸化管理

真正做到每一个环节可监控、可查询

实现产品销售全程智能化管理和产品品质数据化管控

保证产品的高效流转、零库存

 

 

因此一个好的新零售是一个系统

这个系统就是能帮助企业低成本获取客户

低成本的留住老客户

 

如果没有这个优势

对于一个企业而言

农产品的滞销将会是一个常态

 

如果今天你不能明白这个道理

你未来一定会被淘汰

因为有一个趋势不可逆转

流量成本只会越来越高

任何在低成本持续获取流量上没有核心竞争力的平台或者公司

都将无法存活

 

对于农产品新零售

靠什么获取低成本的流量?

靠什么低成本留住老客户的心?

最后留一个思考:

你想透这个行业的本质没有?

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